Si trabajas en una empresa que invierte en marketing digital, seguramente has escuchado frases como estas m\u00e1s de una vez: \u201cLos leads que llegan no sirven\u201d, \u201cEl equipo de ventas no les da seguimiento\u201d, \u201cMarketing promete demasiado\u201d o \u201cVentas no aprovecha lo que se genera\u201d.
\nAs\u00ed empiezan muchas discusiones internas dentro de las empresas.
\nMarketing piensa que ventas no est\u00e1 trabajando bien los leads. Ventas, por su parte, piensa que marketing genera leads de mala calidad. Cada \u00e1rea defiende su trabajo, pero la conversaci\u00f3n termina en el mismo punto: frustraci\u00f3n.
\n\u00bfPero realmente el problema est\u00e1 en marketing o en ventas?
\nEn muchos casos, no.<\/p>\n
Lo que casi nunca se revisa es el proceso que conecta a marketing con ventas.
\nEl lead llega, s\u00ed. Pero muchas veces llega solamente como un dato: un nombre, un correo o un tel\u00e9fono. A partir de ah\u00ed, cada vendedor interpreta la situaci\u00f3n como puede.
\nUno llama de inmediato. Otro espera un par de d\u00edas. Otro manda un mensaje gen\u00e9rico. No hay una l\u00f3gica clara detr\u00e1s del contacto.
\nCuando eso pasa, no importa cu\u00e1ntos leads se generen. La experiencia del cliente se vuelve inconsistente y los resultados tambi\u00e9n.<\/p>\n
Otro punto que genera mucha fricci\u00f3n es que marketing y ventas suelen medir cosas completamente distintas.
\nMarketing suele evaluar su trabajo con m\u00e9tricas como:
\nAlcance
\nTr\u00e1fico
\nConversiones
\nLeads Generados
\nVentas, en cambio, est\u00e1 pensando en algo muy diferente:
\nConversaciones Reales
\nOportunidades Comerciales
\nCierres
\nIngresos
\nEntonces aparece la frustraci\u00f3n.
\nMarketing siente que s\u00ed est\u00e1 generando inter\u00e9s y movimiento. Ventas siente que ese inter\u00e9s no siempre se convierte en oportunidades reales de negocio.
\nY, curiosamente, ambos pueden tener raz\u00f3n al mismo tiempo.<\/p>\n
Una de las frases m\u00e1s comunes cuando algo no funciona es: \u201cLos leads son malos\u201d.
\nPero muchas veces lo que realmente sucede es que el lead llega sin el contexto suficiente para iniciar una buena conversaci\u00f3n.
\nVentas no sabe con claridad:
\n\u00bfQu\u00e9 estaba buscando esa persona?
\n\u00bfQu\u00e9 problema quer\u00eda resolver?
\n\u00bfQu\u00e9 tan urgente era su situaci\u00f3n?
\n\u00bfPor qu\u00e9 decidi\u00f3 dejar sus datos?
\nSin esa informaci\u00f3n, la conversaci\u00f3n empieza completamente en fr\u00edo.
\nY cuando la conversaci\u00f3n empieza mal, es mucho m\u00e1s f\u00e1cil que el cliente pierda inter\u00e9s.<\/p>\n
La desconexi\u00f3n entre marketing y ventas no ocurre dentro de cada \u00e1rea. Ocurre en el espacio que existe entre ambas.
\nEse espacio es el proceso.
\nCuando no est\u00e1 claro:
\nQu\u00e9 informaci\u00f3n debe acompa\u00f1ar al lead
\nC\u00f3mo se califica una oportunidad
\nEn Qu\u00e9 momento tiene sentido contactar al cliente
\nQu\u00e9 tipo de conversaci\u00f3n deber\u00eda abrir el vendedor
\nEntonces cada persona empieza a improvisar.
\nY cuando hay improvisaci\u00f3n, los resultados se vuelven impredecibles.<\/p>\n
Las empresas que logran mejores resultados no necesariamente son las que generan m\u00e1s leads. Muchas veces son las que tienen mayor claridad en el proceso que conecta marketing con ventas.
\nDefinen juntos cosas como:
\nQu\u00e9 significa realmente un buen lead
\nQu\u00e9 informaci\u00f3n debe llegar a ventas
\nQu\u00e9 se espera de la primera conversaci\u00f3n
\nCu\u00e1ndo una oportunidad est\u00e1 lista para avanzar
\nEse tipo de claridad cambia mucho m\u00e1s que simplemente aumentar el presupuesto de marketing.<\/p>\n
Marketing genera inter\u00e9s. Ventas genera ingresos.
\nPero lo que realmente conecta una cosa con la otra no es una campa\u00f1a ni un vendedor.
\nEs un proceso claro entre ambos.
\nCuando esa conexi\u00f3n existe, los resultados empiezan a sentirse mucho m\u00e1s naturales. Cuando no existe, la discusi\u00f3n entre marketing y ventas puede durar a\u00f1os.
\nY la pregunta importante entonces es: \u00bfen tu empresa ya existe ese proceso\u2026 o cada \u00e1rea sigue trabajando por su lado? 👀<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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